Strategy Analysis International

Notre mission

Notre mission est d’aider nos clients à réussir leur projet d’expansion à international.

Nous leur apportons un regard neuf et éclairé sur leurs projets de développement et agissons sur la base d’une interprétation commune, en phase avec nos convictions.

Méthode et valeurs

Une stratégie d’internationalisation n’est ni un rapport, ni une déclaration d’intention, mais un processus continu et dynamique. Ce processus requiert avant toute chose la compréhension des points forts et des avantages d’une activité, comment et où les exploiter de manière à créer les meilleures opportunités possibles dans un contexte international.

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La méthode que nous utilisons pour y parvenir repose sur un travail d’interprétation commune. En soi, ce ne sont pas les données qualitatives ou quantitatives collectées qui feront la différence, bien que leur niveau de précision et leur caractère récent soient des facteurs qui évidemment ont leur importance. L’essentiel pour nous, c’est leur interprétation : qu’est-ce que ces données vous disent réellement sur les opportunités à l’international ? Concrètement, cette interprétation correspond à la mise en évidence du fonctionnement des marchés et des industries, leur organisation, les facteurs clefs de succès, et les raisons qui expliquent le comportement et les choix des acteurs industriels. Nous travaillons sur la base de deux interprétations : la vôtre et la nôtre.

Plus important encore: les actions qui vont être mises en place sur la base de cette interprétation. Celles-ci peuvent aller des plus conventionnelles au plus radicales, et c’est d’ailleurs bien plus souvent ces dernières qui fonctionnent le mieux. La connaissance n’est pas suffisante, le développement commercial, de notre point de vue, est bien plus qu’un exercice théorique. Passer à l’action permet aussi bien d’apprendre  que de valider toute croyance.

Le succès de toute stratégie d’internationalisation dépend de la capacité de convaincre les autres à acheter vos produits. Autrement dit, ce sont bien vos clients qui créent les opportunités, pas les stratégies que vous adopterez. Peu importe que votre offre soit supérieure et de meilleure qualité, elle n’aura d’intérêt pour le consommateur  que parce que celui-ci en tirera un bénéfice. D’où l’importance de comprendre ce à quoi le client de votre client aspire. Notre objectif est de placer à très court terme nos clients dans un contexte de vente en face-à-face avec des gens qui pourront tirer profit des offres qu’on leur propose.

Agrégats

En quinze ans, les bases de la compétitivité ont connu des changements progressifs. Les phases de récession qui ont successivement frappé les économies occidentales ont accru l’importance des fonctions commerciales au sein de l’entreprise. Prudentes, les entreprises sont passées d’une volonté affichée d’accroître leurs parts de marchés, à des stratégies d’acquisitions et de consolidation de leurs bases existantes. Détenir une grande part de marché dans un segment donné n’est aujourd’hui plus synonyme de rentabilité. En revanche, avoir un grand nombre de clients susceptibles de rapporter de l’argent, l’est. Par ailleurs, pour une multitude de raisons, les consommateurs restent fidèles à leurs fournisseurs. La clé du succès, c’est de pouvoir dénicher ces clients, et construire une relation forte et stable avec eux. Cela s’avère d’autant plus difficile lorsqu’il s’agit d’aller au delà de son marché d’origine et lorsque ces clients disposent déjà d’alternatives à votre offre.

Un produit donné ne représente qu’une partie de l’offre, le plus gros de la valeur ajoutée pour le client étant le service associé. Les produits ne sont plus des biens finis en tant que tels, mais jouent un rôle de toute importance dans le système de livraison d’un client. Aujourd’hui, nous coproduisons avec nos clients. Sans eux, nous ne pouvons travailler. Par ailleurs, un service ne peut être stocké : le client exerce un rôle crucial dans sa production et le processus de valeur ajoutée est lié. Votre positionnement en termes de valeur ajoutée et de système de livraison client aura un impact fort sur votre rentabilité et compétitivité.

L’orientation client détermine donc la rentabilité de toute activité commerciale. Cela vaut également pour les offres de nos clients. Le développement d’activités à l’international signifie qu’il faut trouver de nouveaux clients en dehors du marché local, mais pas forcément de nouvelles capacités de production. Ce processus requiert un pouvoir d’innovation constant au delà de l’innovation conventionnelle propre au produit lui-même. Comprendre cette logique d’affaires sous-jacente de l’orientation client basée sur le principe de coproduction avec le client et la compréhension des besoins du client de votre client est cruciale, et détermine le cadre de travail de tout développement d’activités à l’international.